心理學(xué)權(quán)涉及我們生活的方方面面，并且以一種奇怪的方式塑造著我們所做的事情。亞當(dāng)·斯密寫(xiě)道:“每個(gè)人……都以交換為生，或者在某種程度上成為商人，社會(huì)本身也隨之成長(zhǎng)為真正的商業(yè)社會(huì)。”這一思想是值得敬畏的。我們大部分的生活故事，都可以用我們特定

的所有物的增加與減少來(lái)講述--我們得到什么，失去什么。例如，我們購(gòu)買(mǎi)衣物和食品，汽車(chē)和房屋。我們也出賣(mài)東西--房屋和汽車(chē)，并且在我們的工作過(guò)程中，出賣(mài)我們的時(shí)間。既然我們生命的一大部分都貢獻(xiàn)給了所有權(quán)，能對(duì)此做出最恰當(dāng)?shù)臎Q定不是很好嗎?例如，確切了解我們會(huì)怎樣享受我們的新家、新汽車(chē)、新式沙發(fā)、阿瑪尼西裝，我們就能做出準(zhǔn)確決定去擁有它們。那不是很好嗎?不幸的是，事情很少是這樣的。我們大都在黑暗中摸索。為什么呢?我們?nèi)祟?lèi)本性中有三大非理性的怪癖。

第一種怪癖，正如我們?cè)诨@球票案例中所看到的，我們對(duì)已經(jīng)擁有的東西迷戀到不能自拔。假如你想賣(mài)掉你的大眾家庭旅行車(chē)，你會(huì)首先做什么?甚至你還沒(méi)有把“出售”標(biāo)志貼到車(chē)窗上，就已經(jīng)在回憶開(kāi)著它走過(guò)的路程。那時(shí)，你當(dāng)然比現(xiàn)在年輕多了，孩子們也還沒(méi)長(zhǎng)成大姑娘、小伙子。一股懷舊的熱流涌遍了你的全身，你對(duì)車(chē)子更加難以割舍。當(dāng)然，你不僅對(duì)大眾旅行車(chē)是這樣，對(duì)其他一切也是如此。這種迷戀來(lái)得很快。

我的兩個(gè)朋友從中國(guó)領(lǐng)養(yǎng)了一個(gè)孩子，他們給我講的這個(gè)故事就很值得注意。他們和另外12對(duì)夫妻一起去中國(guó)，到達(dá)福利院后，院長(zhǎng)把每對(duì)夫妻帶到一個(gè)單獨(dú)的房間里，分別抱來(lái)一個(gè)女孩給他們看。第二天，這十幾對(duì)夫妻再見(jiàn)面時(shí)，他們都稱(chēng)贊院長(zhǎng)的智慧:不知道是什么原因，她似乎確切地知道哪對(duì)夫妻想要哪個(gè)女孩。他們說(shuō)，院長(zhǎng)的分配特別合乎人意。我那兩個(gè)朋友也有這種感覺(jué)，但他們知道其實(shí)院長(zhǎng)只是隨機(jī)分配，并沒(méi)有事先刻意安排。事實(shí)上，讓這些夫妻感覺(jué)分配完美的不是那個(gè)中國(guó)女院長(zhǎng)的才能，而是大自然的力量，它讓我們對(duì)自己擁有的一切，立即產(chǎn)生依戀。

第二種怪癖，是我們總是把注意力集中到自己會(huì)失去什么上，而不是會(huì)得到什么上。因此，當(dāng)我們給心愛(ài)的大眾旅行車(chē)定價(jià)時(shí)，想到更多的是自己會(huì)失去什么(能干的老伙計(jì))，而不是會(huì)得到什么(收到的錢(qián)可以買(mǎi)別的東西)。這就是我們給它標(biāo)上的價(jià)格，高得根本不現(xiàn)實(shí)的原因。同樣，那些得到球票的學(xué)生只注意到自己會(huì)失去看球的經(jīng)歷，而不去想賣(mài)掉球票可以賺錢(qián)，用賺來(lái)的錢(qián)可以買(mǎi)到其他的享受。我們對(duì)于損失有一種強(qiáng)烈的恐懼，就如我之后在書(shū)中還要解釋的那樣，這一情緒有時(shí)是我們做出錯(cuò)誤決定的原因。你是否知道，為什么我們不愿意賣(mài)掉一些鐘愛(ài)的零零碎碎的東西，即使別人想買(mǎi)，我們也會(huì)漫天要價(jià)?為什么我們只要一想到這些值錢(qián)的東西要?dú)w別人了，就會(huì)情不自禁地感到悲傷?

第三種怪癖，是我們經(jīng)常假定別人看待交易的角度和我們一樣。我們期望買(mǎi)我們大眾旅行車(chē)的人也和我們有同樣的情緒和回憶，或者期望買(mǎi)我們房子的人同樣喜歡透過(guò)廚房格子窗照進(jìn)來(lái)的陽(yáng)光。不幸的是，大眾旅行車(chē)的買(mǎi)主更可能注意到車(chē)子從一擋換二擋時(shí)排氣管里冒

出的煙，你的房子的新主人可能更容易注意到墻角的一道黑霉斑。要想到交易的對(duì)方竟然和自己用完全不同的角度看待一切，無(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都是很困難的。