很多新手咨詢師都有這樣的困惑：明明專業(yè)能力不差，可客戶總在咨詢前猶豫不決。上周有個學(xué)員跟我吐槽，說客戶聊著聊著就消失了。其實(shí)問題出在初次溝通環(huán)節(jié)——這個階段本質(zhì)上就是銷售自己專業(yè)價值的過程。我整理了從業(yè)12年來最接地氣的實(shí)戰(zhàn)技巧，保證看完就能用。

第一招：把"自我介紹"改成"病例診斷"

剛?cè)胄械淖稍儙熥類鄯傅腻e誤就是開場就背簡歷："我是XX認(rèn)證咨詢師，擅長XX領(lǐng)域..."。建議改成這樣開場："您這種情況我處理過37個類似案例，上周剛有位產(chǎn)后抑郁的寶媽..."。用具體案例數(shù)+成功故事代替頭銜堆砌，客戶馬上能感知到實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

第二招：隨身帶個"病例相冊"

我手機(jī)里存著200多張打碼的咨詢記錄表（當(dāng)然要隱去隱私）。遇到猶豫的客戶，直接展示："您看這位來訪者第一次咨詢時測評分?jǐn)?shù)是58分，六次咨詢后..."。注意要展示手寫記錄、測評曲線圖等真實(shí)痕跡，比口頭承諾有效十倍。

第三招：設(shè)置"限時優(yōu)惠券"

很多咨詢師不敢談錢，結(jié)果客戶更猶豫。我的經(jīng)驗(yàn)是首次溝通快結(jié)束時說："今天特別申請了新人優(yōu)惠，前三次咨詢每小時減免100元，不過僅限24小時內(nèi)簽約..."。注意要配合紙質(zhì)優(yōu)惠券模板，現(xiàn)場填寫日期，制造緊迫感。

第四招：準(zhǔn)備"后悔藥"協(xié)議

針對怕沒效果的客戶，可以準(zhǔn)備書面承諾："若前三期咨詢后您覺得無效，可無條件退還已付費(fèi)用的50%"。注意要手寫簽字+按手印，用儀式感破除疑慮。實(shí)際執(zhí)行中，真正退費(fèi)的客戶不足5%。

第五招：建立"咨詢?nèi)沼?機(jī)制

首次溝通結(jié)束時說："我們準(zhǔn)備了個性化咨詢?nèi)沼洷荆梢园衙看巫稍兒蟮淖兓涗浵聛?.."。提前準(zhǔn)備印有來訪者名字的定制筆記本，成本不到10元，卻能極大提升簽約率。

關(guān)鍵要記住：銷售不是推銷，而是幫客戶做決定。把這些技巧融入溝通過程，客戶感受到的是專業(yè)而不是套路。有位學(xué)員用這些方法，首月簽約率直接從18%提升到63%。

心理咨詢師續(xù)費(fèi)

Psychological counseling web

心理咨詢師續(xù)費(fèi)話術(shù)：客戶主動要求加咨詢次數(shù)的秘密

不少同行問我：為啥有些來訪者做完十次咨詢還主動續(xù)費(fèi)？這里頭真沒那么多玄乎套路。說白了，就是得讓咨詢過程真正幫到人，人家自然愿意接著聊。今天分享幾個我親自驗(yàn)證過的實(shí)用方法，不整虛的。

一、把信任基礎(chǔ)打瓷實(shí)

有位中年女士第一次來咨詢時，全程攥著紙巾不說話。我沒急著問情況，先給她倒了杯溫水：“咱們不急，您想說啥就說啥，不想說的留著。”后來她告訴我，就是這句讓她決定繼續(xù)咨詢。關(guān)鍵不是話術(shù)多漂亮，而是讓來訪者感覺被尊重。每次結(jié)束前留兩分鐘問問：“今天聊的這些，您覺得哪塊兒最有用？”及時調(diào)整方向比硬推套餐管用多了。

二、方案跟著人走

別死守咨詢計劃表。去年遇到個高三學(xué)生，原本定好每周談學(xué)業(yè)壓力。有次他突然提到父母鬧離婚，我馬上調(diào)整方向：“咱們下周專門聊聊家里的事？”結(jié)果他主動要求加到每周兩次。重點(diǎn)是要讓來訪者覺得你在為他量身定做方案，不是按固定流程走。

三、進(jìn)步看得見

每三四次咨詢做個對比反饋特重要。有個強(qiáng)迫癥來訪者，我把他每次記錄的焦慮次數(shù)做成折線圖。第三次咨詢時，他自己指著下降的曲線說：“老師，咱們再鞏固一個月吧？”用具體數(shù)據(jù)說話，比說一百句“你有進(jìn)步”都好使。

四、把線牽到心坎上

有位媽媽總抱怨孩子叛逆，后來發(fā)現(xiàn)她真正焦慮的是自己老了沒人管。有次她提到獨(dú)自過生日，我順勢問：“要不咱們下次專門聊聊怎么和孩子表達(dá)情感需求？”這話戳中她心事，當(dāng)場就約了下個月的咨詢。找準(zhǔn)來訪者自己都沒意識到的需求點(diǎn)，續(xù)費(fèi)就是水到渠成的事。

五、千萬別硬推套餐

見過新手咨詢師犯這毛病：“您現(xiàn)在續(xù)20次能打八折”。這招現(xiàn)在不管用了。我通常這么說：“您接下來重點(diǎn)想改善哪個方面？咱們看看需要幾次比較合適。”把決定權(quán)交給對方，反而更多人愿意加次數(shù)。

說到底，咨詢不是買賣關(guān)系。把心思放在每次50分鐘的質(zhì)量上，來訪者自然能感受到變化。有位來訪者續(xù)費(fèi)時說的話特實(shí)在：“每次來你這兒就像給手機(jī)充電，充夠次數(shù)才能續(xù)航。”這大概就是最好的續(xù)費(fèi)理由。